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  月幫助201720人

  識別客戶的借口 　原理： 　　1.欠債人的借口編造得越好，他們就越能夠拖延付款的時間。你必須保持警惕，在催款之前預先做好對付各種借口的準備。 　　2.應對借口的第一步就是你要學會識別對方的“理由”是事實還是借口； 　　3.如前文所述，收款很重要而且很必要，收款人要堅決果斷，妥協讓步不會給你的收妙應對款工作帶來任何促進作用。但是，對欠款客戶的員工，要注意保持良好的私人關系，你往往可以從他們嘴里得到收款的重要線索。如： 　　※張總并沒有出差呀，他一直在公司上班。（說老總不在不能簽字原來是借口）； 　　※公司最近特別亂，老板不在，辭職的人也多。（小心！客戶的經營可能出現了問題）； 　　※幾個月沒發獎金了，上個月工資也拖了十幾天。（小心！客戶資金一定出現了問題）； 　　※前幾天公司做了一筆大業務，帳上打回了200多萬。（現在他有錢了，趕快去收款）； 　　…… 　　4.必須非常清楚客戶的結款程序，：要發票的原件？傳真件？要不要附運證明？可否現金結款？由誰負責接收文件？報給誰？哪個人簽批？誰核準？習慣付款日期是幾號？等等。充分熟悉對方的結款程序，對方的大多數借口你都可以馬上識破。 示例如下： 　　 1)由于電腦故障，我們無法打印支票； 　　分析： 　　※這類問題常見于大客戶，如：正規企事業單位、酒店、大超市等； 　　※一家公司的電腦出現問題無法打印支票，不但應付款支付不了，他們的采購生產也因此受影響，這可是一個大問題。如果真的是如此，財務部的人應該人人都知道，而且已經通知修理人員盡快維修； 　　對策： 　　※向對方財務部人員詢問是否確有其事； 　　※對方能否一口講出來“已經約了電腦公司，大約什么時間可以修好” 　　※詢問對方修好電腦后，你們付款需要我們提供哪些憑證，免得下次又碰到另一個借口； 　　※與對方約好哪一天再來收款； 2)哎呀，最近太忙了，再說我也沒收到你的對帳單。 　　分析：肯定是借口。欠債的人不可能忘了欠錢這件事，只可能“忘了還”對策：及時對帳，把帳單親自送交給客戶，如果是傳真，要在傳真上寫清“共幾頁”等字樣，避免他們的另一個借口“收到了，只收到一張呀”。 　　 3)支票已經寄出去了。 　　分析：這是最常見的借口，也是結算詐騙的慣用手法。 　　對策： 　　※請他拿出寄支票的復印件來，核對抬頭、帳號、地址是否有誤； 　　※聯系對方開戶行（支票簽發行），求證是否已經寄出。如果簽發行不配合就更要小心（這可能是一次銀行、客戶的聯手詐騙）； 　　※聯系自己的開戶行，確認錢是否收到。 　　 4)我們只能根據發票原件付款。 　　分析：如果你事先清楚對方的付款程序，那么這個理由是不是借口就很清楚。 　　對策： 　　※不要反問“你們為什么只能根據原件付款”，你會得到一大堆理由； 　　※欲擒故縱：表示“我們提供原件很困難，幾乎不可能”，對方會抓住機會大做文章：“我們必須根據原件付款，這是財務制度，只要你把原件拿出來，我們可以馬上付款……”，抓住他的破綻，馬上確認，“我回去試一下，盡量提供原件，如果原件拿出來，您可要馬上付款呀”。 　　※問他還需要什么手續，免得碰到另一個借口； 　　※馬上把原件送去，請他兌現諾言。 　　 原問題：《追款怎么追?》

  回復于 2023-02-04 04:06:19