律師回復

• 
  智能法律助手

  月幫助201720人

  投標技巧 前言：丟單是在項目投標和競標中經常遇到的，失利的因素有多樣。標書制作是否規范、對于項目的投標和競標是否具備規劃性和技巧性、項目管理思路清晰與否等因素都會影響到中標率。投標技巧主要分為三部分，投標書的制作、投標流程和投標技巧，課程以問答的形式簡明扼要地將投標競標過程中涉及的問題進行了解答。 第一部分 投標書的制作1、 問：用戶的招標書一般包括哪些內容？答：標準的國內競爭性招標書的格式是參照世界銀行貸款項目的范本的中文版本，它的基本結構是固定的：? 投標須知? 投標人資格? 招標文件? 投標文件? 評標? 授予合同? 合同條款但在有些地方項目中，招標書的內容只包含這個范本中的部分內容，但其中投標須知、招投標文件、合同條款是必須具備的。2、 問：投標須知都包含哪些內容？答：投標須知是向投標者告之關于投標的商務注意事項，是使投標商清楚了解投標的注意事項，投標須知中包含以下內容：項目名稱、用戶名稱、投標書數量、投標地址、截標日期、投標保證金、投標有效期和評標的考慮因素等。3、 問：投標人資格都從哪些方面規定？答：一般對公司規模，業績和廠商資信有具體的要求，不能達到的廠商則被視為沒有投標資格，在有些投標項目中，投標商的良好資質將在評標中將起到加分的作用。4、 問：在招標文件中，都要求了哪些內容？答：其中包括投標須知、合同條款、技術規范要求等，正規的招標書中會要求對標書的技術規范要求進行逐條應答，還有一些對招標項目的解釋和澄清，所有這些內容都應逐條詳細閱讀并作出應答，因為用戶的需求是完全從招標書中體現的，是否能真正把握用戶需求了解清楚，標書是最直接的途徑。5、 問：用戶對投標書的要求都有哪些？答：? 對投標文件的組成作出具體規定：構成內容? 投標文件的編制：格式和順序? 投標報價的格式：報價表的格式? 投標文件的遞交：遞交格式，密封形式? 投標文件的費用：費用分擔的內容? 投標文件的澄清：關于澄清內容的交流形式? 投標保證金：金額和形式6、 問：在招標書中關于評標的描述包括什么內容？答：評標依據：說明對投標書進行評審的基本原則；評標小組構成：形成評標小組的人員情況，一般會包括用戶代表、招標公司代表、專家代表等構成；招標人澄清：關于中標條件的說明，一般是聲明不承諾最低價中標，而且沒有義務解釋未中標原因。評標因素：聲明影響評標結果的關鍵因素，如價格、服務、質量等，從而讓投標在這幾個方面詳細應答，以滿足用戶的需求。7、 問：授予合同時招標方和中標方的注意事項？答：中標通知如何發送合同的簽訂的生效合同變更數量權利拒絕投標的權利增加訂貨的選擇權8、 問：合同條款的內容需要注意哪些方面？答：交貨時間付款方式交貨、運輸和驗收服務保修技術支持9、 問：什么是投標保證金，如何操作？答：用途：招標方為了確保招標的有效性，在投標時收取各個投標商的信譽保證，同時防止投標后單方面撤銷投標形式：現金支票或銀行出具的投標保證金保函金額：投標總價格的2％遞交：投標時同時出具，否則視同投標無效10、 問：標書密封一般有什么要求？答：投標報價和投標保證金單獨密封，密封處應蓋有效印章；投標書正、副本單獨密封，并密封在標書中密封條上單獨注明項目名稱，投標商等內容。11、 在做投標項目時，時間控制點有哪幾個？如何掌握？答：? 發/賣標書時間：用戶正式通知開始賣標書到投標日期截止前都可以購買標書，只有購買了標書的公司才有參與投標的資格。? 投標截止時間：在規定的時間前遞交投標書，遲到著將被拒絕投標，這是投標游戲的基本規則，正規的投標項目截止時間是非常嚴肅的。? 開標時間：標書中提到的公開唱標的時間，一般都是在正式截標后不久，把各個投標廠商的投標價格念出來，進行一個價格的排名，讓投標商了解各自價格情況，避免黑箱操作。? 投標有效期：各投標商投標的方案和價格的有效期，一般為90天，這個時間是留給用戶評標，合同談判和合同執行的，在這個有效期內，各個投標商的方案和價格必須保證是可以兌現的。? 投標保證金的有效期：投標保證金的有效期一般要求在投標截止后20天內。12、 問：投標書都包括哪些內容？答：商務條款和技術規范的逐條應答對應標書中的合同條款的應答針對該項目的技術方案和商務方案招標書中要求的投標書的各項內容一本合格的投標書可以是各個投標書模塊的簡單集合，但一本優秀的標書卻應是完備、專業和具有個性化的。完全針對用戶需求提出方案并幫助用戶解決問題的標書才是最具競爭力的。13、 問：對商務條款和技術規范的逐條應答應注意些什么？答：應答中不能說滿足或不滿足，而且應注明滿足到什么程度，也就是盡量的量化，最好用數字表示。14、 問：在商務條款的應答中要注意哪些？答：商務條款的合理性需要有商務經驗的人審核，對于非微軟標準條款的內容容易產生附加的費用，這些都應在投標價格中予以考慮，對于交貨期和付款期的可行性也要給予充分的關注。第二部分 投標技巧1. 如何才能中標呢？從保證中標的因素來看三個因素最為重要，首先是關系，其次是能力，最后才是價格。關系指與用戶的關系，既有最終用戶又包括招標單位；能力是指整個投標項目的運作能力；價格是投標的價格。2. 為什么用戶關系是最重要的因素，而不是價格呢？相信大家在投標中遇見過這樣的事情，競爭對手價格優勢不明顯，卻能夠中標，多少有些出人意料。其實真正的原因在于用戶關系做的深。就目前國內招標情況來看，用戶的傾向性能夠直接或間接的對招標結果產生影響，尤其是在與用戶關系深的情況下經常能夠以較好的價格中標，保證公司的利潤。3. 攻關對象又是誰呢？請大家記住這句話：最終用戶必抓住、招標公司要疏通、評標小組很重要。最終用戶就是設備采購的最終使用人，他的傾向性往往能夠直接對招標公司和評標小組帶來影響。招標公司指的是正規的招標公司，在地方上就是指當地的政府采購部門或自行組織招標的組織部門。疏通了他們的關系能夠得到許多包括最終用戶的想法、參與廠商和競爭對手以及評標的方法等基本信息。評標小組是最終確定中標的重要一環，本著“三公”的原則，正規的招標公司和政府采購的評標小組由多人組成，既有最終用戶、招標公司的人員更有外請的專家，他們的意見對于采購的決定影響很大，因此對于有長期合作潛力的例如招標公司、政府采購等部門就一定要搞好關系。同時了解外請專家的背景，加強與評標小組的關系。4. 能力指什么呢？能力指專業化的標書制作和職業化的項目運作。標書制作的能力詳見標書制作部分。職業化的項目運作是指從項目前期的項目信息的捕捉、項目進行中的項目跟蹤直到項目最后的總結整個環節，項目運作的職業化水準，為保證中標添上了重重的砝碼。以下詳細介紹。5. 那里有招標信息？招標信息的捕捉應該是在招標文件發出前的工作，如果等用戶的標書已經發出，在一定程度上已經錯失了用戶攻關的最佳時機。所以說項目信息要及時捕捉，主要集中在行業主管部門、政府采購的主管單位、企業用戶采購部門。6. 買標書時做什么？不能只掏錢買標書，還要了解都那些廠家參與投標，我們的競爭對手是誰？我們必須抓住每一次與用戶端接觸的機會，了解對我們有用的信息，并加強與用戶的關系。7. 買回標書后作什么？逐條仔細閱讀標書內容，了解用戶的確實需求，標書中有任何問題都需要在規定時間內進行書面澄清。8. 什么樣的標書是用戶滿意的標書？就是針對需求，用戶滿意。標書的制勝法寶就是對用戶需求的相應，用戶提出的每一個需求我們都要滿足，用戶沒有提出的需求，通過與用戶的接觸，我們可以為其提供方案，同時體現出公司的特色，實現個性化的服務。用戶的感覺是最重要的！9. 低級錯誤不能犯！投標價格千萬要正確；投標書中避免錯別字；交標書一定不要遲到；投標保證金別忘了交；投標書一定要密封！10. 開標要注意什么？競爭對手的投標價格，即為了分析此次投標的情況，又要總結對手價格規律。評標小組的人員構成，在開標后我們還有很多的工作可以做。如果有可能評標小組的人員我們在開標前就應該做了相應的工作，但有時因為種種原因直到開標時我們才見到評標小組的人員，在開標后到評標結束前的這段時間也是我們做工作的重要時間。11. 談判關鍵點：標書是談判的基礎，標書中沒有出現的條款可以單獨談，其中引出了新的費用問題要特別注意。12. 合同關鍵點：供貨期和付款期要特別注意，這直接與我們的自身利益有關，小心別引起合同糾紛。 原問題：《招投標及標書問題》

  回復于 2022-12-16 17:07:55