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  崔常山律師

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  回復于 2022-10-26 18:26:52 咨詢他
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  銷售方法千萬種，但殊途同歸，萬法歸一。 銷售手段因人而異各有不同，但只要想到目標只有一個就可以不拘泥于形式！ 第一步——準備：好的開始是成功的一半，俗話說不打無準備之仗，可見準備工作如此重要。 外部準備 準備環境：安靜整潔的環境可以創造出平和的心態，環境的準備必不可少； 準備鏡子：使用鏡子不僅可以端正儀容，在鏡子前練習微笑，還可以增強信心、增強感染力！看著鏡中微笑的表情，排除不良情緒讓每一個電話都是新的開始，笑一笑面對下一個客戶挑戰吧！ 心理準備 恐懼心理：幾乎人人在某種程度上都害怕未知物，那種無形、未知的感覺就叫恐懼心理。 拒絕心理：認識到“不”沒有更深含義就行了，銷售是數字游戲，“不”是通往“是”的必經之路。 成功心理：態度也是一種思維方法，積極的去想，打消消極的想法，體現“我能做”的態度！ 考考你：很多營銷人員第一次打電話且電話接通時最希望的是沒有人接電話，這反應了一種什么心理？怎樣克服？ 資料準備 A公司資料：成立日期、企業的愛心活動范圍內容、企業的文化。要完成這一步驟需要你熱愛且相信公司。 B專業知識：對物流的全過程有一個充分的認知。要完成這一步驟需要你用心、系統地進行學習。 C同行資料：大體了解物流公司，詳細了解同行的信息，迅速了解分析客戶需求點，反饋航線信息。 強化語錄:心中的障礙會筑起最高的墻，不但會擋住自我視界、擋住去路，也會擋住成功的契機！ 第二步——策劃：“當人們在許多事情上失敗時，總有一個借口；當他們在某些地方取得成功時，一定擁有一個計劃”！策劃一次理想的、高效率的通話你必須完成以下幾步： A策劃目標：打靶之前要有一個目標，今天打電話數目？通過打電話你要干什么？活動邀約？推銷產品？等。 B策劃開場白 主動寒暄：“您好”“早晨好”輕松活躍的開場白可以給回答的人進入時間狀態，準備聽你講話，要比單調的“喂”更讓人愉快！ 確定目標：“麻煩您請 先生/小姐接一下電話”不卑不亢且禮貌的言談可以很快與別人接近并讓其相信， 第三步——傾聽：多數人認為傾聽是一種與生俱來的技巧，錯將聽見某人說話認為成傾聽行為，而通常我們最多吸收25％的談話內容，良好的傾聽技巧是成功進行電話溝通的關鍵。 強化語錄：世界上的人分為兩類，一類善聽，一類好說；前者消化思考別人的話，后者總是忙于準備自己的對白而無暇聆聽對方的談話。好好想一想你做哪類人呢？ 優秀傾聽者具備的素質 培養耐性：沒有聽完話就發表言論就會錯過很多機會，邊聽邊培養耐心是一筆值得的投資。 聚精會神：走神是影響傾聽效果的大敵，不專心聽別人講話而心存雜念損失最重的還是自己。兩耳一嘴 敞開心扉：另一個潛伏的危險就是頻繁猜測別人說的話，這樣會耗費大量傾聽的注意力。 傾聽障礙 外界因素：喧鬧嘈雜的環境會干擾你的傾聽和溝通能力。 內部因素：“個人偏見”會壓倒你傾聽欲望而“疲憊不堪”則會讓你似聽非聽。 克服障礙 作筆記：對話時記筆記可以減化反饋工作，因為反饋工作不僅是“嗯”“噢”，還意味著要用“如果我理解正確的話那意味著。”等總結性的字句。 提問：有效的提問“誰”“為什么”“哪里”可以對聽速進行有效地緩沖，提高溝通效果。 不斷反饋核實信息：“呵我明白了”來鼓勵對方；“我理解您的感受”來肯定對方；“唉。。”來迎合對方； 4、站起來打電話的效果。 第四步——推介：許多人喜歡接聽電話，甚至是投訴電話而不愿意打電話，因為人們懼怕打給陌生人的“冷線電話”！如何達到目標，打好冷線電話呢？ 推介提問 “顧客不開口，神仙難下手”成功的銷售人員在銷售過程中話要比顧客少，最好情況是推銷人員講30％，顧客講70％，而讓顧客多說話的方法是進行有效地提問！ 推介步驟 詢問情況：“***先生/小姐，不知道上次送給您的報價單或企業宣傳單頁您看后感覺怎樣？” 推介內容 公司情況、企業文化、公司在物流操作中的專業性，同時具有一定的價格優勢。 強化語錄 話多不明，卦多不靈。說出的話要想有效用，不在多，反而言多必失！ 就像算卦一樣不可一再重復，否則會使判斷力產生混淆！ 第五步——處理異議：如果你聯系的每個人都能答應你的請求，豈不是很好嗎？是很好，但是不可能！反對和拒絕是常有的事，說“不”不一定是拒絕你這個人，而是由于某種原因而進行的一種禮節性的謝絕。 研究拒絕：“我考慮一下”遇到拒絕你需要搞清楚拒絕的原因，要探詢客戶沒有說出的理由。 “是需要和領導商量？” “是對我們公司心存懷疑？” “是不打算更換產品銷售方式還是不想讓更多的客戶在互聯網上了解您們的公司及產品呢？” 應對拒絕： 采用測體溫法：引導客戶認同你的看法。 采用3F技巧：即“感覺、感受、發現”。 采用澄清技巧：不回避問題，盡快解答顧客的疑慮，是成交的關鍵。“ 強化語錄 人們會因遇到困難而不懈努力，也會因過于安逸而導致失敗。 處理要點 不要自暴自棄，不要輕言放棄，必要時可以把拒絕轉化為賣點。 回答盡量簡短，不要詳細闡述更多細節，以免節外生枝。 回答問題要誠懇，杜絕爭論，“解決爭論的最好方法是不爭論” 有些拒絕是不可避免的，例如客戶不是決策者，遇到這種情況最好的方法是收集信息以后再打。 第六步——達成：成交意味著結束，而結束實際上也是一種開始，結束是繼續聯系的開始。 達成目的：電話營銷溝通最終目的是——讓顧客接受我們的建議或答應我們進行上門拜訪。 達成話術 假設成交：“好吧”“ XX經理，您今天下午在公司嗎？”不能給其有選擇性的回答內容。 確定達成：“貴公司的具體地址我核對一下是---？好！XX經理下午見” 達成要點 尋找平穩過渡：無論成功與否，唐突的結束通話帶來的負面影響是很大的。 態度不猶豫：毫無疑問，猶豫不決會使你的通話失敗，避免猶豫以下方法試一試： a總結結束：總結“您的看法是”——反應“您也決定”——試探“那我就給您發一份公司的報價” b復述結束：“那就這樣訂，我下午三點去貴公司” c主動退出：“好的，耽誤您寶貴時間了，下次再聯系！有時間我們在練習。俗話說買賣不成仁義在” 第七步——總結：聰明的人以別人的經驗為起點，吸收別人的經驗成為自己努力的起點，才不會浪費時間，多走冤枉路，如此一代代傳，知識才能增加。 總結本次：設立總結表，通話中的優點和缺點，將其寫在紙上，反復分析。 原問題：《如何電話溝通客戶》

  回復于 2022-10-26 16:24:14