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  月幫助201720人

  在低成本運行的裝修行業，越來越多的淘金者都想擠進來分得市場一瓢羹，競爭也因此越來越激烈，而美國引發的全球金融危機的影響，房產業的被打擊影響著裝修行業的興盛，客戶裝修的檔次也隨著荷包的影響而在調整，但有房就會有裝修，只是客源的緊張而導致裝修公司的競爭更加激烈……如何才能贏得客戶就需要多方面的人才，良好的口才加上能夠一針見血的指出戶型優缺點的設計師是拉住客戶的第一步，如今客戶越來越精明，也有很多人是二次裝修，或以前吃過游擊隊的虧的，對于這類客戶只有靠優秀的設計師來留住客戶，如果客戶三、二下就把你問倒了，客戶對你的信任度就降低了，客戶畢竟不是專業的，我們只有比客戶精明才能留住客戶。　　第二步的關鍵就是報價了，報價的高低直接影響到客戶的承受力，一般來找裝修公司的還是有些經濟實力的，不然也找游擊隊了，不同的公司預算的玩法可以不一樣，公司肯定要賺錢才能形成良性循環，合理的利潤是必須的，如何控制好利潤，是預算員的責任之一，做好預算是一門很大的學問，不是臨摹其它公司的定額套套就行，或者采用預算的專業軟件，不會做預算的都可以做成報價，還有很多小公司見客戶有錢就報高點，沒錢就少報點，這種做法不利公司的長期發展，每階段統一的報價有利于得知總利潤有多少，忽高忽低的對于施工管理人員也不利，沒有利潤的合同，管理者、工人都沒有積極性，就會形成惡性循環。　　那既要保持合理利潤的報價又能在眾多的裝修公司比較中取得勝利呢？這需要預算員的能力和預算定額的高低，定額的調整是根據當地市場的行情來確定的，每個地方都不一樣，就像一個大衣柜的單價，采用什么級別的細木工板，當地工人的工資，需要多少成本核出來后再加上利潤，單價就形成了，當然利潤要分攤到主材、輔材、損耗、機械、人工中才不至于明顯，如何玩法可以借鑒超市的做法，筆者多年前曾調查過幾家大型超市，對同一果汁類商品，甲店比乙店便宜5分錢，但奶類乙店比甲店便宜8分錢，甲乙店一般都有價格比市場上低的不同商品，但最后折中的優惠幅度都差不多，但給客戶的感覺是我常要買的幾件商品這家店便宜，也就總體上覺得這家店不貴，順帶也就買些其它的商品，而那些商品正是利潤的來源點，客戶畢竟不是專業的商品專家，他只會有選擇性的比較幾樣商品，低的只低幾分錢，高的也就幾毛錢，也就是同一商品在不同的店報價有高有低，但落差也不是很大，這樣如果碰到仔細的客戶夠他比得脹腦袋了，因為現在裝修公司多了，暴利的年代基本已過去了，就像乳膠漆，中檔的材料加人工一般在20元多點/平方，如果報成40多元/平方的話除非做法用料不一樣，不然就是高價了，如果碰到懂行的客戶（有些客戶是不懂，但他有懂行的朋友陪他做參謀）就容易露馬腳了。　　從超市的標價上得到啟示就是裝修公司的報價也可以采用此玩法，在總利潤不變的情況下采用高低法來吸引客戶，當然明顯的項目單價不能太高，預算員跟客戶強調的幾項為低于或等于同行的單價，而將高的價格藏于不明顯的項目。　　另外一種做法是細化項目，五、六年前的報價大部分是籠統的一項項，感覺很高，為了使客戶看起來每項都不那么高，越來越多的公司對項目進行了細分，分得越細，單項看起來越低，客戶心理感覺就良好，而那些項目施工中又確實存在的，這樣預算員談起來也較輕松，就像五年前筆者做預算時加了水泥沙漿找平這項，雖然只有10多元/平方，但面積大的戶型利潤還是可觀的，當時剛細分出來不久，跟客戶解釋也很勉強，因為對所有鋪地磚的地面都進行過找平，而實際施工中泥工一般只對衛生間找平，對于拋光磚根本沒找過，只是有些不平的黃沙水泥鋪厚點，精明的客戶就提出來了，沒找過只有退錢給客戶了，而做為預算員就需要調整策略了，當時找平的面積就只算300*300的地磚了，800*800拋光磚的面積不進行計算找平，同時把鋪800*800拋光磚的輔材單價抬高，這樣客戶就無話可說了。　　如今市場也在細分，8、9年前櫥柜和房門幾乎都是裝修公司報價范圍內，也都是木工的活，如今櫥柜幾乎都歸櫥柜公司了，房門也找專業做門的去定制了。相應的這部分的利潤也少了，如何才能讓客戶心甘情愿的把錢掏給你，這需要口才與實際行動，就像衣柜一樣，今年也有幾家專業做衣柜的進入市場，但我們不怕，因為拿一點就可以說服客戶――“環保”，他們用的原材料基本上為密度板、刨花板等制作的，原材料決定了成品衣柜的弱點，盡管他們都有環保證書，我一般建議客戶自己抽空去看下成品衣柜，同時打開它們的抽屜聞一下，一般都有刺鼻的味道，而我們自己做的衣柜就不一樣了，抽屜四周都是用杉木集成板做的，打開抽屜就有一種天然的香味，而自己做的衣柜如今筆者設計的幾乎都用鈦金移門的，因為自己做的有柜門的衣柜弱點為柜門易變形，難控制什么時候變形還要后期維修，且款式較呆板老氣，而用鈦金移門的好處是款式選擇余地多，更不用擔心門會變形，這樣報出去的價格還可以與成品衣柜接近（這需要預算員冒充設計師常跑家私市場了解行情，這樣可以知己知彼），而客戶橫豎都需要衣柜的，是買是做還在考慮中時，價格看看差不多，而環保又是公司做的好，門的款式以后自己也能選擇，客戶高興，裝修公司高興，鈦金移門店高興，三方共贏，何樂不為呢，而且做大衣柜木工也高興，做工方便錢也好賺。　　而對于客戶能輕易打聽到的預算項目，則可以無利或微利帶過，如大理石產品（洗手盆臺板、窗臺板等）一來可以增加項目（客戶感覺你們公司包含了那么多東西，價格比其它公司高出也不是很多，心理感覺就又增進了一些）二來客戶自己去打聽了，也要這個價，而自己去買的話，要花時間和協助管理，麻煩。三來雖說為無利或微利的，但因為店家與裝修公司合作是以量為主的，零售價畢竟與批發價有區別的，還能得到他們的后期維修服務。有些裝修公司甚至包括進了潔具、地板等，和品牌店家合作，報價上打上品牌的老款式產品，利用品牌的知名度和客戶心理能承受的價格來打動客戶（品牌的新款相對報價較高，而老款式就相對便宜了），而一般預算上只是寫明型號而已，客戶只看到品牌再提下以后可以自己購買這錢還能退的，那客戶基本上就認同了，而且自鳴得意，“老子都用名牌產品，價格也能承受”。而客戶自己去打聽也要這個價或比預算上的還要高，那客戶基本上就相信裝修公司了，只要客戶相信公司，合作就方便多了，但注意點是裝修公司必須與相應的商家達成聯盟，千萬不可攏亂市場，不然大家惡性競爭都賺不到錢，有些精明的客戶往往會找些理由訛詐一下店家，如果店家以進貨價賣給客戶的話，萬一跟裝修公司報價相差太大的客戶就會懷疑裝修公司了，對裝修公司下一步的合作就會更加提防。所以合作商家打折的價格原則性是要堅持的，不能低于一個最低價。　　那如何才能增加項目呢？，盡管目前有些公司的報價已經很詳細了，但如果每個人都來發揮自己的才能，我相信還是有很多項目可以細分的。筆者如今可以例舉如下一些項目可供參考：　　1.內墻開裂修補（很多房子不管是別墅還是套房，一般都有幾處開裂的，有沒有開裂可以叫設計師去查看下，因為設計師設計立面肯定會去現場核尺寸什么的，有的話可以加點費用，同時也能減少維修，因為原先的裂縫以后如果只是貼紙帶的話還是會開裂的，如果是外墻滲水的話前期必須通知房東，讓他們與物業交涉處理，不然以后說不清，裝修公司有的煩的）　　2.輕質磚墻網格帶貼面（建議算到墻面工程里，直接列在輕質磚墻的下行，加到油漆工程里類似項目多的話就太明顯，雖然加的費用不多，但輕質磚如果不貼網格帶的話以后開裂的機會更大，如果不計而計入乳膠漆里的話同原有墻面比就有點虧了，還是拎出來列一項的好，多少還是能創造利潤的，同時也可以減少開裂的機會，也就是減少維修）　　3.局部墻面貼的確涼布（此項目算到油漆工程里，如磚墻與石膏板墻連接處，還有墻面開線槽后的地方，那些地方如果用紙帶貼以后100%開裂，采用的確涼布貼下相對能減少開裂的機會。）　　4.玻璃運輸安裝費（計入玻璃工程，因為玻璃從玻璃店運到工地確實要發生費用，看路的遠近預算員自己調價吧，大玻璃的安裝費能收的還是收點進來，特別是對于別墅的客戶，因為玻璃上樓梯還是有風險的，安裝好后自然也需要費用）　　5.大玻璃上樓費（剛突然想到的，筆者幾年前因為一次設計失誤，設計一套主衛沒窗戶的房子時，主衛就采用一塊大面積玻璃1600*2150mm，采光從主臥的落地窗借過來，因為在9樓，設計時特地把電梯的尺寸詳細核過，電梯口的高度只有2100mm對角線有2200mm多，從電梯口一邊量到轎箱對角有1700mm多，滿以為玻璃能百分百放進電梯里的，預算員以為電梯能放進去也就沒有另加費用，但實際拿過來時卻放不進，因為當時我只考慮了下方的尺寸，如果玻璃高度小于或等于2100mm，這塊玻璃還是能拿得進的，因為有2150，上方玻璃就要傾斜，從傾斜點到轎箱對角只有1500mm多點，也就差那么一點點，拆掉電梯上的擋板就能拿進去，但那是不可能的，玻璃是鋼化的，不可能再拿回去割掉一點再拿回來，如果重新定做一塊工期肯定來不及了，即使工期房東那兒能說過來，但如果返工的損失就有1.磁磚的錢，雖然可能可以白拿幾塊，但也要自己去跑腿，2.泥工返工的工錢3.木工的工錢，玻璃縮小木工肯定要出力，4.重新做一塊12mm厚的鋼化玻璃的費用。5.工期延誤的責任。分二塊拿房東肯定不認可的，電梯里放不進，樓梯又很小，從窗戶吊那么大的玻璃風險也高，沒辦法只有求助玻璃店的伙計從樓梯小心點搬，費用討價還價后為600元搬到9樓，三個人花了二個多小時滿身大汗搬到9樓，筆者還當孫子一樣來回收放墊玻璃的木檔。還好安全的到達9樓并安裝好，萬一那么窄的樓梯角碰一下玻璃就有粉碎的危險，擔心吊膽的一路給他們強調小心再小心，施工員是不管這事的，因為他當時問過我電梯里能不能拿進去時，我認為沒問題，有問題也只有我自己承擔了，算是買個教訓吧，還好那戶磁磚的外塊收入平了，也算沒什么損失吧。）　　6.開空調洞、油煙機洞（計入其它工程里或是整個報價的最后幾行，最好能分下磚墻與混凝土洞的價格，單價列在那兒，但不要計入費用，以后由施工員根據開孔數算在增減聯系單上，但這塊千萬不要單價列得太高，最好是市場價，雖說沒有計入費用，但如果單價太高的話會給客戶一種其它地方也高的情況，因為路邊或小區附近都有開孔的在那兒守株待兔，萬一客戶去一問，如果磚墻只要20元的，你預算單上報個30元，客戶心理就不爽了，而且最后幾行是特別顯眼的，以平價或成本價收尾，這份報價就能貼近客戶的心。因為空調洞一套房子也就那么幾個，如果這塊也想宰客戶的話，到時可能自己損失的更多，因為客戶如果跟你較真起來，夠你有得煩了。　　做預算員和施工員都需要遵循一個法則：舍小求大，從預算員的角度理解就是項目明顯的要少算，像背景、造型等因為包含有設計因素的報價相對可以高些，從施工員的角度理解是放棄小利，如客戶要局部小調整，或做些小東西，如果成本不高的就爽快答應，無形中也會給客戶好感增加合作的流暢性。如果施工員有比設計師還好的頭腦（因為目前有些小公司是吸收實習生等經驗不多的人畫的圖）就有很大的發揮余地，有些造型不好看的，做了一部分后停掉，跟客戶協商你更好的思路，這部分返工的錢先不要跟客戶計較，免費修改，此為放線釣魚的法則之一。這樣客戶覺得你講得有道理，也是為房東制作更好的效果考慮，又不要另收他費用，房東感激都來不及了，肯定通過，這樣建立起初步的信任之后，下一步就可以想法增加柜子等了，我以前合作過的一個施工員因為跟客戶關系搞好后說服客戶在飄窗處加了一排抽屜，上面再貼大理石臺面，大理石臺面原本預算有的，而那一排三個抽屜他向房東增加了600元，房東還很高興給他增加了實用空間，也能防止小孩爬到飄窗處增加安全系數，這就是施工員的高明之處。賺別人心甘情愿的錢，自己也心安理得。　　目前想到的增加項目就以上這些，另外工程量上預算員也有很大的文章可以做，像鞋柜柜門內側很多裝修公司是不做油漆的，但施工中如果做過油漆，一來可以避免偷工減料之嫌，二來可以增加柜門的變形系數，因為二面刷油漆總比一面刷油漆拉力均勻。這樣如果預算員算上這部分費用也能創造些利潤。樓層高的房子還可以增加腳手架的費用等等……高明的預算員能根據實際情況無中生有出許多確實存在的預算項目。論二位小數對心理的影響　　筆者如今在一家些有些規模的裝修公司打工，根據多年的預算和設計經驗下來，有一天突然悟出預算數字對客戶心理的影響，這可是我的獨家秘決，可是我身邊的人和預算員都不能理解，特通過此文章介紹給各位從事預算和報價的朋友們，希望對你們有幫助：　　筆者多年預算談下來發現這樣一種規則，很多客戶來看預算總會先看下總造價，然后再聽預算員講解明細項目，因為總報價是客戶最關心的事，那如何在總報價上做文章，筆者當年是不在意的，每個小項目加起來是多少就多少，如今我就不會那樣了，舉列如下：如果我是客戶看到這組數字肯定會覺得很高，我會略微調整如下：二組相比第一眼感覺是否是下組看起來便宜些？而實際第二組要貴0.23元，但第一眼的感覺確是第二組看起來心理舒服，原因為何，當時我也是把數字當成畫來看待得出這樣的結果的，以前畫靜物寫生時老師對水果的擺法總是有單個和群體同時在畫面中的，而單體顯得特別顯眼，因為單體在簡潔的布面襯托下特別顯眼，也是我們寫生時要特別畫好畫仔細的對象。 原問題：《預算員需要算哪些工程量 詳細點》

  回復于 2022-12-18 10:35:16