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  在低成本運(yùn)行的裝修行業(yè)，越來(lái)越多的淘金者都想擠進(jìn)來(lái)分得市場(chǎng)一瓢羹，競(jìng)爭(zhēng)也因此越來(lái)越激烈，而美國(guó)引發(fā)的全球金融危機(jī)的影響，房產(chǎn)業(yè)的被打擊影響著裝修行業(yè)的興盛，客戶裝修的檔次也隨著荷包的影響而在調(diào)整，但有房就會(huì)有裝修，只是客源的緊張而導(dǎo)致裝修公司的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈……如何才能贏得客戶就需要多方面的人才，良好的口才加上能夠一針見(jiàn)血的指出戶型優(yōu)缺點(diǎn)的設(shè)計(jì)師是拉住客戶的第一步，如今客戶越來(lái)越精明，也有很多人是二次裝修，或以前吃過(guò)游擊隊(duì)的虧的，對(duì)于這類(lèi)客戶只有靠?jī)?yōu)秀的設(shè)計(jì)師來(lái)留住客戶，如果客戶三、二下就把你問(wèn)倒了，客戶對(duì)你的信任度就降低了，客戶畢竟不是專(zhuān)業(yè)的，我們只有比客戶精明才能留住客戶。　　第二步的關(guān)鍵就是報(bào)價(jià)了，報(bào)價(jià)的高低直接影響到客戶的承受力，一般來(lái)找裝修公司的還是有些經(jīng)濟(jì)實(shí)力的，不然也找游擊隊(duì)了，不同的公司預(yù)算的玩法可以不一樣，公司肯定要賺錢(qián)才能形成良性循環(huán)，合理的利潤(rùn)是必須的，如何控制好利潤(rùn)，是預(yù)算員的責(zé)任之一，做好預(yù)算是一門(mén)很大的學(xué)問(wèn)，不是臨摹其它公司的定額套套就行，或者采用預(yù)算的專(zhuān)業(yè)軟件，不會(huì)做預(yù)算的都可以做成報(bào)價(jià)，還有很多小公司見(jiàn)客戶有錢(qián)就報(bào)高點(diǎn)，沒(méi)錢(qián)就少報(bào)點(diǎn)，這種做法不利公司的長(zhǎng)期發(fā)展，每階段統(tǒng)一的報(bào)價(jià)有利于得知總利潤(rùn)有多少，忽高忽低的對(duì)于施工管理人員也不利，沒(méi)有利潤(rùn)的合同，管理者、工人都沒(méi)有積極性，就會(huì)形成惡性循環(huán)。　　那既要保持合理利潤(rùn)的報(bào)價(jià)又能在眾多的裝修公司比較中取得勝利呢？這需要預(yù)算員的能力和預(yù)算定額的高低，定額的調(diào)整是根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的行情來(lái)確定的，每個(gè)地方都不一樣，就像一個(gè)大衣柜的單價(jià)，采用什么級(jí)別的細(xì)木工板，當(dāng)?shù)毓と说墓べY，需要多少成本核出來(lái)后再加上利潤(rùn)，單價(jià)就形成了，當(dāng)然利潤(rùn)要分?jǐn)偟街鞑摹⑤o材、損耗、機(jī)械、人工中才不至于明顯，如何玩法可以借鑒超市的做法，筆者多年前曾調(diào)查過(guò)幾家大型超市，對(duì)同一果汁類(lèi)商品，甲店比乙店便宜5分錢(qián)，但奶類(lèi)乙店比甲店便宜8分錢(qián)，甲乙店一般都有價(jià)格比市場(chǎng)上低的不同商品，但最后折中的優(yōu)惠幅度都差不多，但給客戶的感覺(jué)是我常要買(mǎi)的幾件商品這家店便宜，也就總體上覺(jué)得這家店不貴，順帶也就買(mǎi)些其它的商品，而那些商品正是利潤(rùn)的來(lái)源點(diǎn)，客戶畢竟不是專(zhuān)業(yè)的商品專(zhuān)家，他只會(huì)有選擇性的比較幾樣商品，低的只低幾分錢(qián)，高的也就幾毛錢(qián)，也就是同一商品在不同的店報(bào)價(jià)有高有低，但落差也不是很大，這樣如果碰到仔細(xì)的客戶夠他比得脹腦袋了，因?yàn)楝F(xiàn)在裝修公司多了，暴利的年代基本已過(guò)去了，就像乳膠漆，中檔的材料加人工一般在20元多點(diǎn)/平方，如果報(bào)成40多元/平方的話除非做法用料不一樣，不然就是高價(jià)了，如果碰到懂行的客戶（有些客戶是不懂，但他有懂行的朋友陪他做參謀）就容易露馬腳了。　　從超市的標(biāo)價(jià)上得到啟示就是裝修公司的報(bào)價(jià)也可以采用此玩法，在總利潤(rùn)不變的情況下采用高低法來(lái)吸引客戶，當(dāng)然明顯的項(xiàng)目單價(jià)不能太高，預(yù)算員跟客戶強(qiáng)調(diào)的幾項(xiàng)為低于或等于同行的單價(jià)，而將高的價(jià)格藏于不明顯的項(xiàng)目。　　另外一種做法是細(xì)化項(xiàng)目，五、六年前的報(bào)價(jià)大部分是籠統(tǒng)的一項(xiàng)項(xiàng)，感覺(jué)很高，為了使客戶看起來(lái)每項(xiàng)都不那么高，越來(lái)越多的公司對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行了細(xì)分，分得越細(xì)，單項(xiàng)看起來(lái)越低，客戶心理感覺(jué)就良好，而那些項(xiàng)目施工中又確實(shí)存在的，這樣預(yù)算員談起來(lái)也較輕松，就像五年前筆者做預(yù)算時(shí)加了水泥沙漿找平這項(xiàng)，雖然只有10多元/平方，但面積大的戶型利潤(rùn)還是可觀的，當(dāng)時(shí)剛細(xì)分出來(lái)不久，跟客戶解釋也很勉強(qiáng)，因?yàn)閷?duì)所有鋪地磚的地面都進(jìn)行過(guò)找平，而實(shí)際施工中泥工一般只對(duì)衛(wèi)生間找平，對(duì)于拋光磚根本沒(méi)找過(guò)，只是有些不平的黃沙水泥鋪厚點(diǎn)，精明的客戶就提出來(lái)了，沒(méi)找過(guò)只有退錢(qián)給客戶了，而做為預(yù)算員就需要調(diào)整策略了，當(dāng)時(shí)找平的面積就只算300*300的地磚了，800*800拋光磚的面積不進(jìn)行計(jì)算找平，同時(shí)把鋪800*800拋光磚的輔材單價(jià)抬高，這樣客戶就無(wú)話可說(shuō)了。　　如今市場(chǎng)也在細(xì)分，8、9年前櫥柜和房門(mén)幾乎都是裝修公司報(bào)價(jià)范圍內(nèi)，也都是木工的活，如今櫥柜幾乎都?xì)w櫥柜公司了，房門(mén)也找專(zhuān)業(yè)做門(mén)的去定制了。相應(yīng)的這部分的利潤(rùn)也少了，如何才能讓客戶心甘情愿的把錢(qián)掏給你，這需要口才與實(shí)際行動(dòng)，就像衣柜一樣，今年也有幾家專(zhuān)業(yè)做衣柜的進(jìn)入市場(chǎng)，但我們不怕，因?yàn)槟靡稽c(diǎn)就可以說(shuō)服客戶――“環(huán)保”，他們用的原材料基本上為密度板、刨花板等制作的，原材料決定了成品衣柜的弱點(diǎn)，盡管他們都有環(huán)保證書(shū)，我一般建議客戶自己抽空去看下成品衣柜，同時(shí)打開(kāi)它們的抽屜聞一下，一般都有刺鼻的味道，而我們自己做的衣柜就不一樣了，抽屜四周都是用杉木集成板做的，打開(kāi)抽屜就有一種天然的香味，而自己做的衣柜如今筆者設(shè)計(jì)的幾乎都用鈦金移門(mén)的，因?yàn)樽约鹤龅挠泄耖T(mén)的衣柜弱點(diǎn)為柜門(mén)易變形，難控制什么時(shí)候變形還要后期維修，且款式較呆板老氣，而用鈦金移門(mén)的好處是款式選擇余地多，更不用擔(dān)心門(mén)會(huì)變形，這樣報(bào)出去的價(jià)格還可以與成品衣柜接近（這需要預(yù)算員冒充設(shè)計(jì)師常跑家私市場(chǎng)了解行情，這樣可以知己知彼），而客戶橫豎都需要衣柜的，是買(mǎi)是做還在考慮中時(shí)，價(jià)格看看差不多，而環(huán)保又是公司做的好，門(mén)的款式以后自己也能選擇，客戶高興，裝修公司高興，鈦金移門(mén)店高興，三方共贏，何樂(lè)不為呢，而且做大衣柜木工也高興，做工方便錢(qián)也好賺。　　而對(duì)于客戶能輕易打聽(tīng)到的預(yù)算項(xiàng)目，則可以無(wú)利或微利帶過(guò)，如大理石產(chǎn)品（洗手盆臺(tái)板、窗臺(tái)板等）一來(lái)可以增加項(xiàng)目（客戶感覺(jué)你們公司包含了那么多東西，價(jià)格比其它公司高出也不是很多，心理感覺(jué)就又增進(jìn)了一些）二來(lái)客戶自己去打聽(tīng)了，也要這個(gè)價(jià)，而自己去買(mǎi)的話，要花時(shí)間和協(xié)助管理，麻煩。三來(lái)雖說(shuō)為無(wú)利或微利的，但因?yàn)榈昙遗c裝修公司合作是以量為主的，零售價(jià)畢竟與批發(fā)價(jià)有區(qū)別的，還能得到他們的后期維修服務(wù)。有些裝修公司甚至包括進(jìn)了潔具、地板等，和品牌店家合作，報(bào)價(jià)上打上品牌的老款式產(chǎn)品，利用品牌的知名度和客戶心理能承受的價(jià)格來(lái)打動(dòng)客戶（品牌的新款相對(duì)報(bào)價(jià)較高，而老款式就相對(duì)便宜了），而一般預(yù)算上只是寫(xiě)明型號(hào)而已，客戶只看到品牌再提下以后可以自己購(gòu)買(mǎi)這錢(qián)還能退的，那客戶基本上就認(rèn)同了，而且自鳴得意，“老子都用名牌產(chǎn)品，價(jià)格也能承受”。而客戶自己去打聽(tīng)也要這個(gè)價(jià)或比預(yù)算上的還要高，那客戶基本上就相信裝修公司了，只要客戶相信公司，合作就方便多了，但注意點(diǎn)是裝修公司必須與相應(yīng)的商家達(dá)成聯(lián)盟，千萬(wàn)不可攏亂市場(chǎng)，不然大家惡性競(jìng)爭(zhēng)都賺不到錢(qián)，有些精明的客戶往往會(huì)找些理由訛詐一下店家，如果店家以進(jìn)貨價(jià)賣(mài)給客戶的話，萬(wàn)一跟裝修公司報(bào)價(jià)相差太大的客戶就會(huì)懷疑裝修公司了，對(duì)裝修公司下一步的合作就會(huì)更加提防。所以合作商家打折的價(jià)格原則性是要堅(jiān)持的，不能低于一個(gè)最低價(jià)。　　那如何才能增加項(xiàng)目呢？，盡管目前有些公司的報(bào)價(jià)已經(jīng)很詳細(xì)了，但如果每個(gè)人都來(lái)發(fā)揮自己的才能，我相信還是有很多項(xiàng)目可以細(xì)分的。筆者如今可以例舉如下一些項(xiàng)目可供參考：　　1.內(nèi)墻開(kāi)裂修補(bǔ)（很多房子不管是別墅還是套房，一般都有幾處開(kāi)裂的，有沒(méi)有開(kāi)裂可以叫設(shè)計(jì)師去查看下，因?yàn)樵O(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)立面肯定會(huì)去現(xiàn)場(chǎng)核尺寸什么的，有的話可以加點(diǎn)費(fèi)用，同時(shí)也能減少維修，因?yàn)樵鹊牧芽p以后如果只是貼紙帶的話還是會(huì)開(kāi)裂的，如果是外墻滲水的話前期必須通知房東，讓他們與物業(yè)交涉處理，不然以后說(shuō)不清，裝修公司有的煩的）　　2.輕質(zhì)磚墻網(wǎng)格帶貼面（建議算到墻面工程里，直接列在輕質(zhì)磚墻的下行，加到油漆工程里類(lèi)似項(xiàng)目多的話就太明顯，雖然加的費(fèi)用不多，但輕質(zhì)磚如果不貼網(wǎng)格帶的話以后開(kāi)裂的機(jī)會(huì)更大，如果不計(jì)而計(jì)入乳膠漆里的話同原有墻面比就有點(diǎn)虧了，還是拎出來(lái)列一項(xiàng)的好，多少還是能創(chuàng)造利潤(rùn)的，同時(shí)也可以減少開(kāi)裂的機(jī)會(huì)，也就是減少維修）　　3.局部墻面貼的確涼布（此項(xiàng)目算到油漆工程里，如磚墻與石膏板墻連接處，還有墻面開(kāi)線槽后的地方，那些地方如果用紙帶貼以后100%開(kāi)裂，采用的確涼布貼下相對(duì)能減少開(kāi)裂的機(jī)會(huì)。）　　4.玻璃運(yùn)輸安裝費(fèi)（計(jì)入玻璃工程，因?yàn)椴Ａ牟ＡУ赀\(yùn)到工地確實(shí)要發(fā)生費(fèi)用，看路的遠(yuǎn)近預(yù)算員自己調(diào)價(jià)吧，大玻璃的安裝費(fèi)能收的還是收點(diǎn)進(jìn)來(lái)，特別是對(duì)于別墅的客戶，因?yàn)椴Ａ蠘翘葸€是有風(fēng)險(xiǎn)的，安裝好后自然也需要費(fèi)用）　　5.大玻璃上樓費(fèi)（剛突然想到的，筆者幾年前因?yàn)橐淮卧O(shè)計(jì)失誤，設(shè)計(jì)一套主衛(wèi)沒(méi)窗戶的房子時(shí)，主衛(wèi)就采用一塊大面積玻璃1600*2150mm，采光從主臥的落地窗借過(guò)來(lái)，因?yàn)樵?樓，設(shè)計(jì)時(shí)特地把電梯的尺寸詳細(xì)核過(guò)，電梯口的高度只有2100mm對(duì)角線有2200mm多，從電梯口一邊量到轎箱對(duì)角有1700mm多，滿以為玻璃能百分百放進(jìn)電梯里的，預(yù)算員以為電梯能放進(jìn)去也就沒(méi)有另加費(fèi)用，但實(shí)際拿過(guò)來(lái)時(shí)卻放不進(jìn)，因?yàn)楫?dāng)時(shí)我只考慮了下方的尺寸，如果玻璃高度小于或等于2100mm，這塊玻璃還是能拿得進(jìn)的，因?yàn)橛?150，上方玻璃就要傾斜，從傾斜點(diǎn)到轎箱對(duì)角只有1500mm多點(diǎn)，也就差那么一點(diǎn)點(diǎn)，拆掉電梯上的擋板就能拿進(jìn)去，但那是不可能的，玻璃是鋼化的，不可能再拿回去割掉一點(diǎn)再拿回來(lái)，如果重新定做一塊工期肯定來(lái)不及了，即使工期房東那兒能說(shuō)過(guò)來(lái)，但如果返工的損失就有1.磁磚的錢(qián)，雖然可能可以白拿幾塊，但也要自己去跑腿，2.泥工返工的工錢(qián)3.木工的工錢(qián)，玻璃縮小木工肯定要出力，4.重新做一塊12mm厚的鋼化玻璃的費(fèi)用。5.工期延誤的責(zé)任。分二塊拿房東肯定不認(rèn)可的，電梯里放不進(jìn)，樓梯又很小，從窗戶吊那么大的玻璃風(fēng)險(xiǎn)也高，沒(méi)辦法只有求助玻璃店的伙計(jì)從樓梯小心點(diǎn)搬，費(fèi)用討價(jià)還價(jià)后為600元搬到9樓，三個(gè)人花了二個(gè)多小時(shí)滿身大汗搬到9樓，筆者還當(dāng)孫子一樣來(lái)回收放墊玻璃的木檔。還好安全的到達(dá)9樓并安裝好，萬(wàn)一那么窄的樓梯角碰一下玻璃就有粉碎的危險(xiǎn)，擔(dān)心吊膽的一路給他們強(qiáng)調(diào)小心再小心，施工員是不管這事的，因?yàn)樗?dāng)時(shí)問(wèn)過(guò)我電梯里能不能拿進(jìn)去時(shí)，我認(rèn)為沒(méi)問(wèn)題，有問(wèn)題也只有我自己承擔(dān)了，算是買(mǎi)個(gè)教訓(xùn)吧，還好那戶磁磚的外塊收入平了，也算沒(méi)什么損失吧。）　　6.開(kāi)空調(diào)洞、油煙機(jī)洞（計(jì)入其它工程里或是整個(gè)報(bào)價(jià)的最后幾行，最好能分下磚墻與混凝土洞的價(jià)格，單價(jià)列在那兒，但不要計(jì)入費(fèi)用，以后由施工員根據(jù)開(kāi)孔數(shù)算在增減聯(lián)系單上，但這塊千萬(wàn)不要單價(jià)列得太高，最好是市場(chǎng)價(jià)，雖說(shuō)沒(méi)有計(jì)入費(fèi)用，但如果單價(jià)太高的話會(huì)給客戶一種其它地方也高的情況，因?yàn)槁愤吇蛐^(qū)附近都有開(kāi)孔的在那兒守株待兔，萬(wàn)一客戶去一問(wèn)，如果磚墻只要20元的，你預(yù)算單上報(bào)個(gè)30元，客戶心理就不爽了，而且最后幾行是特別顯眼的，以平價(jià)或成本價(jià)收尾，這份報(bào)價(jià)就能貼近客戶的心。因?yàn)榭照{(diào)洞一套房子也就那么幾個(gè)，如果這塊也想宰客戶的話，到時(shí)可能自己損失的更多，因?yàn)榭蛻羧绻爿^真起來(lái)，夠你有得煩了。　　做預(yù)算員和施工員都需要遵循一個(gè)法則：舍小求大，從預(yù)算員的角度理解就是項(xiàng)目明顯的要少算，像背景、造型等因?yàn)榘性O(shè)計(jì)因素的報(bào)價(jià)相對(duì)可以高些，從施工員的角度理解是放棄小利，如客戶要局部小調(diào)整，或做些小東西，如果成本不高的就爽快答應(yīng)，無(wú)形中也會(huì)給客戶好感增加合作的流暢性。如果施工員有比設(shè)計(jì)師還好的頭腦（因?yàn)槟壳坝行┬」臼俏諏?shí)習(xí)生等經(jīng)驗(yàn)不多的人畫(huà)的圖）就有很大的發(fā)揮余地，有些造型不好看的，做了一部分后停掉，跟客戶協(xié)商你更好的思路，這部分返工的錢(qián)先不要跟客戶計(jì)較，免費(fèi)修改，此為放線釣魚(yú)的法則之一。這樣客戶覺(jué)得你講得有道理，也是為房東制作更好的效果考慮，又不要另收他費(fèi)用，房東感激都來(lái)不及了，肯定通過(guò)，這樣建立起初步的信任之后，下一步就可以想法增加柜子等了，我以前合作過(guò)的一個(gè)施工員因?yàn)楦蛻絷P(guān)系搞好后說(shuō)服客戶在飄窗處加了一排抽屜，上面再貼大理石臺(tái)面，大理石臺(tái)面原本預(yù)算有的，而那一排三個(gè)抽屜他向房東增加了600元，房東還很高興給他增加了實(shí)用空間，也能防止小孩爬到飄窗處增加安全系數(shù)，這就是施工員的高明之處。賺別人心甘情愿的錢(qián)，自己也心安理得。　　目前想到的增加項(xiàng)目就以上這些，另外工程量上預(yù)算員也有很大的文章可以做，像鞋柜柜門(mén)內(nèi)側(cè)很多裝修公司是不做油漆的，但施工中如果做過(guò)油漆，一來(lái)可以避免偷工減料之嫌，二來(lái)可以增加柜門(mén)的變形系數(shù)，因?yàn)槎嫠⒂推峥偙纫幻嫠⒂推崂鶆颉＿@樣如果預(yù)算員算上這部分費(fèi)用也能創(chuàng)造些利潤(rùn)。樓層高的房子還可以增加腳手架的費(fèi)用等等……高明的預(yù)算員能根據(jù)實(shí)際情況無(wú)中生有出許多確實(shí)存在的預(yù)算項(xiàng)目。論二位小數(shù)對(duì)心理的影響　　筆者如今在一家些有些規(guī)模的裝修公司打工，根據(jù)多年的預(yù)算和設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)下來(lái)，有一天突然悟出預(yù)算數(shù)字對(duì)客戶心理的影響，這可是我的獨(dú)家秘決，可是我身邊的人和預(yù)算員都不能理解，特通過(guò)此文章介紹給各位從事預(yù)算和報(bào)價(jià)的朋友們，希望對(duì)你們有幫助：　　筆者多年預(yù)算談下來(lái)發(fā)現(xiàn)這樣一種規(guī)則，很多客戶來(lái)看預(yù)算總會(huì)先看下總造價(jià)，然后再聽(tīng)預(yù)算員講解明細(xì)項(xiàng)目，因?yàn)榭倛?bào)價(jià)是客戶最關(guān)心的事，那如何在總報(bào)價(jià)上做文章，筆者當(dāng)年是不在意的，每個(gè)小項(xiàng)目加起來(lái)是多少就多少，如今我就不會(huì)那樣了，舉列如下：如果我是客戶看到這組數(shù)字肯定會(huì)覺(jué)得很高，我會(huì)略微調(diào)整如下：二組相比第一眼感覺(jué)是否是下組看起來(lái)便宜些？而實(shí)際第二組要貴0.23元，但第一眼的感覺(jué)確是第二組看起來(lái)心理舒服，原因?yàn)楹危?dāng)時(shí)我也是把數(shù)字當(dāng)成畫(huà)來(lái)看待得出這樣的結(jié)果的，以前畫(huà)靜物寫(xiě)生時(shí)老師對(duì)水果的擺法總是有單個(gè)和群體同時(shí)在畫(huà)面中的，而單體顯得特別顯眼，因?yàn)閱误w在簡(jiǎn)潔的布面襯托下特別顯眼，也是我們寫(xiě)生時(shí)要特別畫(huà)好畫(huà)仔細(xì)的對(duì)象。 原問(wèn)題：《預(yù)算員需要算哪些工程量 詳細(xì)點(diǎn)》

  回復(fù)于 2022-12-18 10:35:16