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  “開發(fā)十個(gè)新客戶，不如維護(hù)一個(gè)老客戶”。老顧客的轉(zhuǎn)介紹率對(duì)銷售業(yè)績提升具有非常重要的作用，因?yàn)榭诒牧α?，往往?huì)帶來連鎖反應(yīng)與利潤成倍的增加。所以一定要重視老客戶服務(wù)與維護(hù)，并提升老客戶轉(zhuǎn)介紹率。　　一、讓客戶轉(zhuǎn)介紹的3個(gè)最佳時(shí)機(jī)　　1、當(dāng)客戶作出購買你的產(chǎn)品的時(shí)候；　　2、你為客戶做了一些事情，客戶對(duì)此表示感謝或贊賞之時(shí)；　　3、你的產(chǎn)品和服務(wù)得到客戶認(rèn)可之時(shí)，就可以向顧客提出轉(zhuǎn)介紹要求?！　《?、做好客戶轉(zhuǎn)介紹的4個(gè)注意事項(xiàng)　　1、服務(wù)比客戶預(yù)期的還要好一點(diǎn)，誠摯地為顧客服務(wù)，顧客滿意了才愿意給你介紹。　　2、要讓客戶對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值了解多一點(diǎn)，這樣客戶轉(zhuǎn)介紹出去的價(jià)值也會(huì)更多，成功率也會(huì)高很多?！　?、讓客戶在轉(zhuǎn)介紹中得到的利益多一點(diǎn)，擬訂顧客服務(wù)計(jì)劃。設(shè)計(jì)一個(gè)回饋客戶的方案，是吸引更多客戶轉(zhuǎn)介紹的好方法。　　4、不要輕視顧客人脈的力量，不以顧客消費(fèi)多少論價(jià)值。誠摯地為顧客服務(wù)，并且堅(jiān)信得到轉(zhuǎn)介紹是理所當(dāng)然的事?！　∪?、4種不同類型客戶的應(yīng)對(duì)策略　　第一種客戶：不要任何好處，就給你轉(zhuǎn)介紹　　這種客戶很喜歡出風(fēng)頭，好表現(xiàn)自己，喜歡榮譽(yù)，那我們就抓住每次機(jī)會(huì)讓他好好的表現(xiàn)一下自己，比如公司開產(chǎn)品說明會(huì)的時(shí)候，讓他上臺(tái)講幾句話，然后給他頒個(gè)榮譽(yù)獎(jiǎng)等等，多給他表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，讓他盡興。但這種很忘我的客戶是很少的，你如果遇到這種客戶就太幸運(yùn)了，這就是所謂的黃金客戶?！　〉诙N客戶：很現(xiàn)實(shí)，要金錢上的好處　　很直接的跟他談怎么給他好處，只要你的條件讓他滿意，他在利益的誘惑下是很賣力的給你轉(zhuǎn)介紹，同時(shí)量不比第一類客戶差。其實(shí)現(xiàn)實(shí)中這類人很多，就怕他不和你明確提出來要好處，也不給你介紹新客戶，有部分人會(huì)主動(dòng)跟你提出要好處，那就好好的把握好，讓他滿意，這樣你的工作就輕松多了?！　〉谌N客戶：既不要榮譽(yù)也不要金錢　　這類客戶給你介紹量不大，不是很用心給你介紹新客戶的，他一定有事需要你幫忙，可能成功介紹幾個(gè)客戶后，就會(huì)婉轉(zhuǎn)告訴你，他有什么困難一直沒解決，希望你能幫他個(gè)忙。　　你如果拒絕或者說你辦不了這件事，他可能就跟你翻臉，你如果把他要你幫他做的事做的令他很滿意，那么他會(huì)記住你、感激你，他以后會(huì)一直跟你保持這種關(guān)系，只要你維持好這種關(guān)系，他會(huì)一直給你轉(zhuǎn)介紹的，盡管量不大?！　〉谒姆N客戶：什么要求都沒有，單純和你交朋友　　他給你轉(zhuǎn)介紹，純粹是出于朋友之間的關(guān)系給你幫忙，他不會(huì)專門給你轉(zhuǎn)介紹，他就是遇到了看合適了才把這個(gè)人轉(zhuǎn)介紹給你，遇到了就介紹，遇不到了就算了。這類客戶你要好好的跟他處好關(guān)系，不要把他當(dāng)客戶，要把他當(dāng)朋友。　　四、加強(qiáng)后期維護(hù)，激活老客戶　　1、專人專崗，定期聯(lián)絡(luò)　　企業(yè)滿意度是轉(zhuǎn)介紹率的關(guān)鍵，因此需要專門的客服人員，但是在不少企業(yè)中客戶服務(wù)“未盡其才”。每位客戶招聘進(jìn)來，需要設(shè)置崗位責(zé)任書，將服務(wù)內(nèi)容一一羅列出來，定期維護(hù)。主要職責(zé)內(nèi)容如下：　　（1）建立好顧客檔案　　為了提升轉(zhuǎn)介紹效果，分類是重要一環(huán)，這也是客戶建檔水平的高下區(qū)別?！　☆櫩蜋n案內(nèi)容：顧客的姓名、性別、年齡、生日、家庭情況、職業(yè)、聯(lián)系電話?！　。?）保持聯(lián)絡(luò)　　經(jīng)常主動(dòng)聯(lián)絡(luò)客戶，讓老顧客感覺到被尊重，同時(shí)讓客戶記住公司，并成為朋友，常見方法：　　贈(zèng)送生日、節(jié)假日禮物。在顧客生日時(shí)候送上鮮花與賀卡，給客戶以外精細(xì)。比如在顧客生日同時(shí)也贈(zèng)與其家人禮物，超出期望。對(duì)于大客戶來說，其背后的人脈圈子廣泛，業(yè)務(wù)量也驚人。所以，前期的客戶建檔一定要詳細(xì)，分檔也非常關(guān)鍵。　　刊物贈(zèng)送。定期贈(zèng)送企業(yè)刊物，讓客戶見證企業(yè)的成長，不斷增強(qiáng)對(duì)企業(yè)的信賴感，無形中也增加了對(duì)公司的持續(xù)關(guān)注度，讓客戶人際圈有業(yè)務(wù)需求時(shí)候，第一個(gè)想到的就是自己。所以轉(zhuǎn)介紹最高境界就是：讓顧客習(xí)慣我們的服務(wù)。 原問題：《賣衣服遇見刁難顧客怎么辦真實(shí)案例》

  回復(fù)于 2022-12-02 06:46:06